Привет. Сегодня расскажу о инструменте, который удвоит количество потенциальных клиентов в вашей воронке. Без масштабирования бюджета, штата сотрудников, правок сайта или креативов. Все как мы любим.
Что это? Как это внедрить и главное – автоматизировать? Читайте в этой статье. Спойлер: мы набили кучу шишек, но результат того стоил.
Немного о герое нашего кейса
DMP.one – это сервис интефикации номеров посетителей сайта. Они вшивают небольшой скрипт на ваш лендинг, после чего получают доступ к номерам 30% трафика.
Для своих клиентов ребята ежемесячно находят три миллиона номеров потенциальных клиентов, которые интересовались той или иной услугой, но не оставляли заявок.
3.000.000 ежемесячно. Представляете масштаб? Это как если бы вы получали данные о том, что гуглят все жители Новосибирска и Красноярска. Данные уникальны – об этом не знает ни одна компания. Ни одна кроме вашей, естественно.
Почему колл-центр не справлялся? История боли
Эти номера телефонов можно загрузить в рекламные кабинеты, а можно просто прозвонить. Второй вариант, как правило, рентабельнее. Но есть нюансы.
Два года команда DMP.one пыталась найти колл-центр, который догонял бы посетителей сайтов и приземлял их в воронку. Спойлер: они его нашли, но на какое то время. В большинстве случаев они сталкивались с рядовыми проблемами:
- Утром операторы бодрые и звонкие, к вечеру – зевающие и путающие слова
- Недовольные интонации при диалогах с клиентом. Классика холодных продаж.
- “Извините, я заболел/у меня кот съел скрипт/я ухожу в отпуск” (нужное подчеркнуть)
- “А давайте повысим вам зарплату в третий раз за месяц?”
Знакомая ситуация, да?
Как научить робота не быть роботом
Когда DMP.one пришли к нам, мы честно сказали: “Ребята, будет весело!” И понеслось...
Первый месяц: было страшно
- Обучили нейросеть “идеальному” скрипту. Переобучили. И еще раз. И еще...
- Сменили три телефонии. Первые две давали заспамленные номера и низкое качество связи, как следствие – задержки.
- Прослушали 1200 разговоров людей с искусственным интеллектом. У отдела контроля качества дергался глаз, но мы держались.
Второй месяц: стало еще страшнее
- Первый голос робота звучал как навигатор из 2005-го. Переучили модель на приятную двадцатилетнюю девушку.
- Регулярно что-то ломалось и что-то чинилось. Буквально каждый день.
- Проводили планерки с заказчиком, где формировали бэклог гипотез. Спасибо им за терпение.
Окей, хватит лирики. Давайте о главном – о результатах
Знаете, почему мы любим цифры? Их не обманешь. Что имеем по итогу 3-го месяца работы:
До внедрения искусственного интеллекта:
- Конверсия из посетителя сайта в лид: меньше 4%
- Стоимость лида: 780 рублей
- Обработка контактов: только в рабочие часы
После внедрения:
- Конверсия выросла до 7% (это каждый 14-й посетитель!)
- Стоимость лида упала до 340 рублей
- Работа 24/7 без перерывов
Что это значит для вашего бизнеса?
Давайте посчитаем на сферических пальцах в вакууме:
Если сейчас вы:
- Тратите на рекламу 10 000 рублей;
- Получаете 20 лидов;
- Платите за лида около 500 рублей.
То с нашим роботом:
- Вы потратите те же 10 000 рублей;
- Получите 40 лидов (да-да, в два раза больше!);
- Стоимость лида упадет до 250 рублей.
Вывод: станьте нашим клиентом и клиентом dmp.one. Ну это так, к слову.
Как мы докручивали конверсию? Делюсь конкретикой
Готовьтесь к войне с телефонией.
Мы начинали с Мегафона и Воксимпланта. Дозваниваемость с трех попыток – 55% (так себе). Далее перешли на МТС: дозваниваемость подскочила до 75%
МТС классно вырос по продукту за последние три года и обеспечил стабильное покрытие и соединение. Бонус – внятная система смены номеров.
Танцы со скриптом
Делайте начало скрипта коротким и интригующим. В телефонных продажах не нужно “греть” клиента к офферу. Этим вы демонстрируете неуважение к его времени. Мы начинали именно так. Получили конверсию в диалог 22% и негатив.
Лучший скрипт – “Подскажите, к вам можно с предложением по клиентам выходить?” и далее сразу четкое предложение. Конверсия в диалог выросла до 30%, а разговор стал предметным.
Время решает
- Утро (7-10): конверсия 8.2%
- День (11-14): конверсия 5.5%
- Вечер (15-20): конверсия 7.8%
Вывод: распределяйте выработку с упором на утреннее и вечернее время. На середину дня люди ставят встречи и обеды. Раннее утро и поздний вечер – лучшие промежутки, чтобы поймать клиента.
Практические советы от того, кто набил все шишки
Тестируйте разных операторов.
Самостоятельно тестируйте качество и скорость соединения. Записи самих операторов могут врать. Скупой платит дважды – качество связи важнее цены.
Не держите клиента за дурака.
Меньше лирики. Какими бы не были красивыми эпитеты при продаже – клиент сразу считывает суть предложения. Обучив нейросеть коротко и ясно презентовать суть и только потом квалифицировать клиента мы сильно выросли.
Тестируйте разных операторов.
Записывайте все звонки. На первых этапах придется отслушивать все. Считайте конверсию по часам и анализируйте отказы.
